潘文富

销售工作，更多像个体力工作者，每天就是不停的跑来跑去，拜访客户、巡视终端、陈列摆放、沟通协调、订单回款、产品推介、数据汇总、分析报告等等。

人的行为，背后是思想，你自己是怎么看待这个事情，怎么想的，才会决定去怎么做这个事情。在销售行为的背后，有两种思维模式，一种是销售思维，一种是商业思想。

什么是销售思维：

1.工作导向是为了完成自己的目标。

2.工作行为的核心是为了卖货。

3.研究把货卖给谁。

4.为了把货卖出去，会强调市场空间有多大，自己的货有多好，给客户带来的利润有多高。

5.强调销量，强调毛利。

6.希望客户能配合自己。

7.关心自己的货，在客户这里的进货、库存，以及销售情况。

8.关心客户的资源和销售能力，希望这些因素能为我所用。

9.至于客户自身的成本和风险，以及客户自身当前所存在的问题，基本不予考虑。

什么是商业思维：

1.自己的目标，合作客户的目标，双方的目标如何共同达成。

2.卖货只是过程，最终是利润的产出，而且是持续的利润产出。

3.知道商业是一个系统工程，货再好，也只是其中的一个单点而已，销售行为也只是商业系统中的一部分。

4.对对方的全面了解，对方的生意现状、运营特点、发展取向，乃至当前存在的问题，都要进行全面而深入的了解，并以书面档案的形式进行固化。

5.双方合作，虽然都是为了利润，但先得让对方的生意进入正常状态，对方先能赚到钱，然后才是自己的利益收获。

6.有些时候，虽然无法给客户带来直接的利润，但能帮客户解决一些问题，也是变相实现利益收获。

简单点来说，销售思维，就是把自己定位成一个卖货的业务员，想方设法都只是为了卖货，只要自己的目标完成就行了。而商业思维，则是把自己定位成一个真正意义上的老板，基于完整的生意运营来看待销售行为。充分考虑到销售中的市场环境和资源匹配，所涉及到的成本和风险，系统的推进规划，并且，想方设法让客户方先有利润，或是帮助客户方先解决问题，变相实现利益收获，然后才是自己这边的销售目标。

从客户的角度来看，销售思维的业务人员，只是为卖货给我，赚我的钱。而商业思维的业务人员，则是大家从生意层面的合作，互相整合资源，互相解决问题，帮我赚钱，或是帮我解决问题，最后，先是我的利益产出，然后才是对方的利益和目标达成。

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